교육창업 가이드
학부모 상담은 어떻게 하나요? — 등록을 가르는 자리
등록은 수업이 아니라 상담에서 결정됩니다. 상담에서 해야 할 일은 설득이 아니라 **아이의 현재 상태를 보여 주는 것**입니다. 보여 줄 것이 없으면 가격 이야기로 내려가고, 그러면 비교당합니다.
상담은 설득하는 자리가 아닙니다
좋은 점을 길게 말할수록 학부모는 비교 모드로 들어갑니다. '거기도 그렇게 말하던데요'가 나오는 순간 상담은 끝난 것입니다. 상담에서 효과가 있는 것은 '우리가 무엇을 잘하는가'가 아니라 '댁의 아이가 지금 어떤 상태인가'입니다. 진단 결과 한 장이 브로슈어 열 장보다 강합니다. 학부모는 자기 아이 이야기에만 집중력을 씁니다.
순서가 있습니다
① 아이의 현재 상태를 함께 본다 → ② 그 상태에서 무엇이 먼저 필요한지 말한다 → ③ 우리 과정이 그 지점을 어떻게 다루는지 설명한다 → ④ 기간과 확인 방법을 약속한다. 금액은 마지막입니다. 순서를 바꾸면 상담이 가격 협상이 됩니다. 특히 ①을 건너뛰고 ③부터 시작하는 실수가 흔합니다. 우리 프로그램 설명부터 하면 학부모는 '우리 아이한테 필요한가'를 혼자 판단해야 하고, 대개 판단하지 못한 채 '생각해 볼게요'로 끝납니다.
매뉴얼에 들어가야 할 것
상담 매뉴얼은 말할 내용 목록이 아니라 **질문 목록**이어야 합니다. 무엇을 물어볼지, 어떤 대답에 어떻게 이어갈지가 적혀 있어야 처음 상담하는 사람도 같은 품질을 냅니다. 그리고 상담 기록을 남기는 양식이 함께 있어야 재상담이 됩니다. 한 달 뒤에 연락할 때 '지난번에 말씀하신 그 부분'을 짚으면 학부모가 기억된다고 느낍니다. 그 느낌이 등록을 만듭니다.
공간을 분리하십시오
상담이 수업 소리와 섞이면 학부모가 집중하지 못합니다. 센터 설계에서 상담실을 따로 두는 이유가 그것입니다. 공부방처럼 공간이 작으면 상담 시간을 수업이 없는 시간대로 분리하는 것으로 대신합니다. 아이들이 있는 시간에 학부모를 부르면 어수선하고, 다른 아이 이야기가 들리는 것도 좋지 않습니다.
재상담이 더 중요합니다
등록 상담은 한 번이지만 재상담은 반복됩니다. 그리고 재등록은 재상담에서 결정됩니다. 분기에 한 번은 정기 상담 자리를 만드십시오. 문제가 생겼을 때만 연락하면 연락 자체가 나쁜 신호가 됩니다. 정기적으로 기록을 보여 주고 다음 분기 계획을 말하는 자리가 있으면 재등록을 따로 설득할 필요가 없습니다.
두비전의 상담
두비전은 특수인지능력검사로 아이의 현재 상태를 먼저 확인하고, 그 결과를 상담의 출발점으로 씁니다. 상담 절차와 양식은 본사가 제공하며, 실제 범위는 상담에서 확인하십시오.
첫 통화에서 정해지는 것
상담 예약 전화가 사실상 1차 상담입니다. 여기서 방문할지 말지가 정해집니다. 전화에서 수업 내용을 길게 설명하지 마십시오. 설명을 다 들으면 방문할 이유가 없어집니다. 전화에서는 아이에 대해 두세 가지만 묻고, '그 부분은 직접 보고 말씀드리는 게 정확하다'로 넘기는 것이 방문으로 이어집니다.
거절을 다루는 법
상담 뒤에 '생각해 볼게요'는 대부분 거절입니다. 그 자리에서 이유를 물으면 진짜 이유는 잘 나오지 않습니다. 대신 다음 접점을 만들어 두십시오. 진단 결과를 정리해서 보내 드리겠다고 하고 실제로 보내면, 며칠 뒤에 다시 이야기할 자리가 생깁니다. 그때는 학부모도 다른 곳을 몇 군데 본 뒤라 비교가 끝나 있습니다. 첫 상담에서 밀어붙이는 것보다 이쪽이 등록률이 높습니다.